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内容摘要：三亚亚龙（lóng）湾五星级酒店群。 本报记者 张杰 摄三亚热带天堂森林旅游区内的酒店（diàn）。海报集团全媒体中心记者 张茂 摄用 实现市场转型■ 本（běn）报记（jì）者 张谯星几（jǐ）年前，“春节（jiē）万元房价”曾把三亚高端酒店推到风口浪尖，海南（nán）高端酒店（diàn）&...“对于高（gāo）端酒店的（de）顾客群体（tǐ），酒（jiǔ）店客房（fáng）有限的打（dǎ）折并不足以吸引他们，重要的是附加值和悉心（xīn）的服（fú）务。”刘宏娟说，高端酒店只有用“心”营销，不息推出新产品，才能真正博（bó）得旅客的心（xīn），顺利实（shí）现转型。...
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三亚亚龙湾（wān）五星（xīng）级（jí）酒店群。 本（běn）报记者 张杰（jié） 摄
三（sān）亚热带天堂森林旅游区内的酒店。 海报（bào）集团全媒（méi）体中心记者 张茂 摄
用 实现市场（chǎng）转型
■ 本报记者 张谯星
几年前，“春（chūn）节（jiē）万元房价”曾把三亚高端酒店推到风口（kǒu）浪尖，海南高端酒店（diàn）“不愁市场”一时间（jiān）成了很（hěn）多人（rén）的共识。
在散客时（shí）代袭来的大形势下，高星（xīng）级酒店的传统铁饭碗（wǎn）一（yī）个个被打破（pò）。自我突（tū）破、市场转（zhuǎn）向成了海南高（gāo）端酒店必经的转型之路。
“黄金板块”靠不住了
一向以来，海南高端酒店的（de）生意都离不（bú）开“团”和“礼”。
所谓的“团”，是被业界（jiè）公认的含金量颇高的会议奖励旅游（yóu）团、婚庆团等等。保守统计，一个（gè）入住（zhù）五星级酒店会议团的人均消费要（yào）比普通常规团的（de）人均消费高40%以上。
而从（cóng）去年下（xià）半年开始，“团”越来越（yuè）少（shǎo）了（le）。作为海南高端酒店的代表，亚龙（lóng）湾一（yī）线酒店（diàn）的会奖团在量和规模上同比少了三成以上。国企等传（chuán）统客户的大（dà）型会奖团迅速减少（shǎo），以往的“黄金板（bǎn）块”靠不住（zhù）了。曾（céng）经时髦的“送度假”、“送旅游”等礼品经（jīng）济也风光不再。
而令（lìng）业（yè）界面（miàn）前一亮的是，度假酒店的（de）本（běn）源市场（chǎng）———散客和（hé）自（zì）由（yóu）行逆势而上（shàng）：谁能抓住散客的心，谁就能成功实现快速转型。
市场需要“硬货”
“此刻市场（chǎng）要的是‘硬货’，而且要（yào）把‘硬货’信息快（kuài）速传递（dì）给旅客。”几个月来，如（rú）何助酒店快速转型一向是亚（yà）龙湾万豪度假酒店市场（chǎng）传讯总监林群的中心任务（wù）。在她看来，所谓（wèi）“硬货（huò）”就是特（tè）色、高性价（jià）比且具（jù）备（bèi）新营（yíng）销渠道的产品，面对的（de）正是散客（kè）、自由行等越来越（yuè）占（zhàn）有市场（chǎng）主体（tǐ）的（de）旅客群体。
谁的（de）产品有（yǒu）创（chuàng）意，够实（shí）惠，谁就能抓住（zhù）旅客（kè）的（de）心（xīn）。
“当您打算亲子假期（qī）时，可否带上本身的父母（mǔ）同行？”这是万豪酒店“三代同游”套餐产（chǎn）品中的一句宣（xuān）传语。几个月来，这套“悠闲家庭（tíng）”套餐产品不仅卖得好，而且（qiě）为酒店博得了好口（kǒu）碑。
亚龙湾红树林度假酒（jiǔ）店总经理刘宏娟正在引导酒店做（zuò）三篇文（wén）章：孩子的文章、老人的文章和健（jiàn）康的文章。儿童营（yíng）养套餐、健（jiàn）康养生产（chǎn）品、无公害的（de）“稻草（cǎo）人”蔬菜基地……刘宏娟说，在暑假期间，酒店每天在（zài）店的儿童多（duō）达（dá）300多人，孩子们玩得欢乐，大人们（men）十分舒心，酒（jiǔ）店也培育了一批忠厚的顾（gù）客群体。
在营销渠道上（shàng），高端酒店越来越正视在线（xiàn）旅游服务代办（bàn）商（OTA）的作用（yòng），并积（jī）极（jí）利用（yòng）微（wēi）信、微博（bó）、淘宝（bǎo）天猫商城（chéng）等渠道，组（zǔ）建旅客（kè）预订（dìng）的“直通车”。
“心”让利时代
很多（duō）酒店负责人（rén）坦言，在网（wǎng）络（luò）营销迅速发展的形势下（xià），如何（hé）做（zuò）好（hǎo）让利优惠的文（wén）章十分重要（yào）。然而，让利（lì）并不是简单（dān）的打折。
记者注（zhù）意到，在高端酒店（diàn）近期（qī）面向散客（kè）推广（guǎng）的新（xīn）套餐产（chǎn）品中，报价与去年（nián）同期相差无几或者仅少了几百元（yuán），可是内（nèi）容却丰富（fù）了很多。
接（jiē）送机（jī）、免费儿童（tóng）套餐、赠送餐饮券、延迟退房至下午3时……酒店用心的让利也博得（dé）了市场回报：散客订单（dān）与日俱增，入住率迅速晋升。
一贯被标（biāo）以“贵”字标（biāo）签（qiān）的高端酒店（diàn）餐饮，也走上了让利（lì）之路。很（hěn）多高端酒（jiǔ）店餐（cān）厅纷纷加入团购（gòu）大军，推出的优惠套餐（cān）甚（shèn）至比市区（qū）餐厅还要廉价（jià），特（tè）色餐饮成了一（yī）些酒店营收重（chóng）要（yào）的增长点。
“对（duì）于高端酒店的（de）顾客（kè）群体，酒店（diàn）客（kè）房有限的打折并不足（zú）以吸（xī）引他们，重要的是附加值和悉心的服（fú）务。”刘宏娟（juān）说（shuō），高端酒店只（zhī）有（yǒu）用“心”营销，不息推出新产品，才（cái）能真正博得旅客的心，顺利（lì）实现转型。
( 本（běn）文由 海（hǎi）南日报张谯星 整理（lǐ），九游官方网页版和三亚旅游（yóu）服务网海南三亚酒店资讯新闻栏（lán）目组（zǔ）编（biān）辑发（fā）布 )
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更（gèng）新时间：2013-07-31 10:08:07 来源（yuán）：海南日报张谯星 编号：r136073
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